參考答案及解析

　　1.【答案】D。解析：除A、B、C三項(xiàng)外，銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析還有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.【答案】A。解析：SWOT分析方法就是對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，即對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weak)、機(jī)遇(0pportunity)、威脅(Threat)進(jìn)行綜合分析。

　　3.【答案】B。解析：A、C、D三項(xiàng)分別屬于宏觀(guān)環(huán)境中經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境以及社會(huì)與文化環(huán)境分析的內(nèi)容,B項(xiàng)屬于微觀(guān)環(huán)境中銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略分析的內(nèi)容。

　　4.【答案】B。解析：銀行在完成“購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上要做到經(jīng)�；�、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。題中所述是系統(tǒng)化的定義。

　　5.【答案】B。解析：銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)屬于無(wú)形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的收費(fèi)和快速的業(yè)務(wù)等。

　　6.【答案】ABCD。解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，w(weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。

　　7.【答案】ABCD。解析：銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀(guān)形勢(shì)，有利于掌握微觀(guān)情況，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。投資風(fēng)險(xiǎn)不能通過(guò)市場(chǎng)分析降低.選項(xiàng)E不正確。

　　8.【答案】ABC。解析：宏觀(guān)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境和社會(huì)與文化環(huán)境。信貸資金的供求狀況和客戶(hù)的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)屬于微觀(guān)環(huán)境。

　　9.【答案】BDE。解析：銀行市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境包括信貸資金的供求狀況、客戶(hù)的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)和銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。宏觀(guān)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境和社會(huì)與文化環(huán)境。

　　10.【答案】ABDE。解析：銀行內(nèi)部資源分析的內(nèi)容包括人力資源、資訊資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的能力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和研究開(kāi)發(fā)五項(xiàng)內(nèi)容，銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力屬于銀行自身實(shí)力分析的內(nèi)容.而不屬于銀行內(nèi)部資源分析的范疇。

　　11.【答案】B。解析：銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)為分析購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng),實(shí)行市場(chǎng)定位。因此分析購(gòu)買(mǎi)行為是銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的起點(diǎn)。

　　12.【答案】C。解析：市場(chǎng)細(xì)分的作用為：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng).提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶(hù)需求的差異性.以影響客戶(hù)需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。選項(xiàng)C不正確。

　　13.【答案】A。解析：可衡量性原則即銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)或方法去度量的，各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。

　　14.【答案】B。解析：按地理因素細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)是銀行通常采用的方法。

　　15.【答案】B。解析：銀行市場(chǎng)細(xì)分策略，即通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，主要包括集中策略和差異性策略?xún)煞N。①集中策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后.從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷(xiāo)組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。②差異性策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后.從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng).并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　16.【答案】ABCD。解析：可衡量性原則是指銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)或方法去度量的各考核指標(biāo)可以量化�？蛇M(jìn)入性原則是指細(xì)分市場(chǎng)后.能通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng).差異性原則是指細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確地劃分客戶(hù)市場(chǎng)與市場(chǎng)范圍。經(jīng)濟(jì)性原則是指所選定細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模是合理的，并且商業(yè)銀行在這一市場(chǎng)是有利可圖、可以盈利的。

　　17.【答案】A。

　　18.【答案】A。解析：銀行能否有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng).直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗以及市場(chǎng)占有率。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，綜合考慮以下幾個(gè)因素：①符合銀行的目標(biāo)和能力。②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。③�?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征.然而從盈利的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看.它未必有吸引力。銀行應(yīng)該從同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶(hù)選擇能力和中央銀行政策五個(gè)方面判斷整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。

　　19.【答案】B。解析：銀行市場(chǎng)定位的原則包括：①發(fā)揮優(yōu)勢(shì);②圍繞目標(biāo);③突出特色。圍繞目標(biāo)是指銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，并且銀行的定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱(chēng)點(diǎn)。這種定位就是一種隱含目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，它能最大限度地發(fā)揮銀行的潛力,并不斷使這種潛力達(dá)到最大化。

　　20.【答案】B。解析：有些銀行在市場(chǎng)上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，可以不斷保持主導(dǎo)的地位，這類(lèi)銀行可以采用主導(dǎo)式定位。某些銀行可能由于某種原因,如剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多,沒(méi)有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。這類(lèi)銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營(yíng)銷(xiāo)手段。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　21.【答案】C。解析：雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但由于服務(wù)水平、人員素質(zhì)、銀行規(guī)模、開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產(chǎn)品有可能表現(xiàn)出價(jià)值含量的不同，同時(shí)，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新中。由于各銀行的開(kāi)發(fā)能力和客戶(hù)需求不同，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會(huì)存在差異。因此，抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可以節(jié)省成本，提高收益。

　　22.【答案】A。解析：利益定位策略，這種定位要兼顧兩個(gè)方面的利益。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)較大的收益，吸引客戶(hù)使用該行的產(chǎn)品：另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益.這是一種真正“雙贏(yíng)”的定位。

　　23.【答案】ACDE。解析：特點(diǎn)一屬于客戶(hù)定位策略，特點(diǎn)二屬于聯(lián)盟定位策略，特點(diǎn)三屬于競(jìng)爭(zhēng)定位策略。特點(diǎn)四屬于利益定位策略。此外銀行還可以采用的策略有形象定位策略和產(chǎn)品定位策略。

　　24.【答案】ABCE。解析：銀行最終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是它認(rèn)為最有吸引力的，即符合其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略的一組客戶(hù)。選定目標(biāo)市場(chǎng)后.銀行可對(duì)這些客戶(hù)群體選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，銀行將為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格，運(yùn)用對(duì)其有吸引力的促銷(xiāo)手段，建立適合他們的營(yíng)銷(xiāo)渠道。選項(xiàng)D錯(cuò)誤。市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略.使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，構(gòu)成銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分，使銀行可以充分利用它的資源，市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

　　25.【答案】ABE。解析：銀行定位策略包括客戶(hù)定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競(jìng)爭(zhēng)定位策略以及聯(lián)盟定位策略。

　　26.【答案】B。解析：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與銀行的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)有很大關(guān)系。

　　27.【答案】D。解析：在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，采取的擔(dān)保方式以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式。抵押加階段性保證人通常是借款人所購(gòu)住房的開(kāi)發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂了《商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議書(shū)》。在一手房貸款中，在房屋辦妥抵押登記前，一般由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)階段性保證責(zé)任。

　　28.【答案】D。解析：對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。

　　29.【答案】B。解析：一手個(gè)人住房貸款是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議.由銀行向購(gòu)買(mǎi)該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買(mǎi)的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　30.【答案】C。解析：對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀(jì)公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應(yīng)較大，往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系,一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人,銀行也會(huì)尋找多家公司作為長(zhǎng)期合作伙伴。

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