第二章　談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識

　　一、名詞解釋

　　1、談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者。

　　2、談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。

　　3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。

　　4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。

　　5、談判的基本原則：是指對談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。

　　6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

　　二、填空題

　　1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。

　　2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、真誠是談判成功的首要條件。

　　4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。

　　5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。

　　6、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。

　　7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。

　　8、契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約。

　　9、在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。

　　三、簡答題

　　1、什么是雙邊談判?什么是多邊談判?

　　雙邊談判：

　　(1)兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對一個(gè)單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判

　　(2)兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

　　多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面(兩個(gè)以上)利益的談判人員為解決多個(gè)問題(兩個(gè)或兩個(gè)以上)而進(jìn)行磋商�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

　　2、談判的基本方式?

　　(1)橫向與縱向談判

　　(2)從屬與獨(dú)立談判

　　(3)軟、硬與原則談判

　　(4)電話與電函談判

　　3、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)?

　　(1)區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實(shí)強(qiáng)硬，對人要溫和

　　(2)利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

　　(3)選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

　　(4)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則?

　　(1)平等互利原則

　　(2)堅(jiān)持正義原則

　　(3)謀求一致原則

　　(4)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

　　(5)真誠守信原則

　　(6)確定靈活原則

　　(7)時(shí)間效率原則

　　(8)遵守法規(guī)原則