五、簡答(每小題10分，共30分)

　　1.簡述影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計的市場條件的主要內(nèi)容。

　　2.在消費(fèi)者購買行為中，探究性購買有什么特點(diǎn)?針對這類購買行為，企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營銷策略?

　　3.以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說明當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷階段時生產(chǎn)者所面臨的問題，以及企業(yè)在這一階段應(yīng)采取的營銷組合策略。

　　六、案例分析(10分)

　　休布雷公司巧定酒價

　　休布雷公司在美國伏特加酒市場上，屬于營銷出色的公司，它所生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場上占有率達(dá)23%。20世紀(jì)60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價格卻比它低1美元。

　　按照慣例，休布雷公司的面前有三條對策可用：

　　1.降價1美元，以保證市場占有率;

　　2.維持原價，通過增加廣告和推銷支出來與競爭對手爭奪市場;

　　3.維持原價，聽任其市場占有率降低。

　　由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司似乎輸定了。

　　但是，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后卻采取了對方意想不到的第四種策略，就是將史密諾夫酒的價格提高1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒價格一樣的端色加酒和另一種價格更低的波波酒。

　　這一產(chǎn)品線策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時使競爭對手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果，休布雷不僅渡過了難關(guān)，而且利潤大增。

　　請認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問題(在每小題后的備選答案中選擇一個或一個以上正確的，將其序號填入題后括號內(nèi)。)

　　1.產(chǎn)品定價需要考慮哪些因素?(　　)

　　A.企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

　　B.市場競爭狀況

　　C.消費(fèi)者心理特點(diǎn)

　　D.產(chǎn)品自身的特點(diǎn)

　　2.面對競爭者的價格挑戰(zhàn)，企業(yè)理想的競爭對策應(yīng)該是(　　)。

　　A.憑借自身的優(yōu)勢，不予理會

　　B.針鋒相對，降低成本和價格

　　C.通過產(chǎn)品差異化展開非價格競爭

　　D.根據(jù)需求特點(diǎn)，制定靈活的價格策略

　　3.休布雷公司在與對手的競爭中采用的是什么定價策略?(　　)

　　A.折扣價格策略

　　B.新產(chǎn)品價格策略

　　C.心理定價策略

　　D.相關(guān)商品價格策略

　　4.休布雷公司的定價策略為什么獲得了成功?(　　)

　　A. 產(chǎn)品的質(zhì)量提高了

　　B.迎合了消費(fèi)者心理的價格策略與配套的產(chǎn)品線策略

　　C.改變企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象

　　D.加強(qiáng)了銷售網(wǎng)絡(luò)