4.建立客戶關(guān)系。在確定了目標(biāo)市場后，證券公司在具體客戶招攬過程中，首先要與客戶建立關(guān)系。

　　(1)尋找潛在客戶。根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。對應(yīng)的，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　①緣故法(直接關(guān)系型)。

　　運(yùn)用緣故法尋找客戶比較容易成功，因?yàn)檫@些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個營銷人員經(jīng)常使用的方法，特別是對于新入行的營銷人員。

　�、诮榻B法(間接關(guān)系型)。

　�、勰吧�拜訪法(陌生關(guān)系型)。是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

　　(2)客戶溝通。客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。購買行為是客戶決策過程的最后階段，客戶的購買決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。

　　(3)了解客戶及客戶分析

　　①了解客戶及客戶分析的目的與意義。

　　通過采用“了解客戶原則”和“適應(yīng)性原則”，有利于規(guī)范證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)的營銷行為，保護(hù)中小投資者的利益，對促進(jìn)證券市場健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。

　�、诹私饪蛻舻幕�本內(nèi)容。

　　包括：客戶的身份、財(cái)產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險偏好等。

　�、劭蛻舴治龅闹饕獌�(nèi)容。

　　▲投資風(fēng)險收益特征分析是重點(diǎn)。

　　▲根據(jù)對待風(fēng)險的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險偏好分為風(fēng)險偏好型、風(fēng)險厭惡型、風(fēng)險中性型。

　　▲根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。

　　【例1】在(　)，營銷人員應(yīng)當(dāng)使得客戶有一個態(tài)度的轉(zhuǎn)變，如認(rèn)可或支持該公司及其產(chǎn)品。

　　A.認(rèn)知階段

　　B.情感階段

　　C.猶豫階段

　　D.最終行為階段

　　答案：B

　　【例2】針對不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有(　)。

　　A.緣故法

　　B.被動接受法

　　C.介紹法

　　D.陌生拜訪法

　　答案：ACD

　　【例3】(判斷題)產(chǎn)品銷售的“適應(yīng)性”原則是指在了解客戶的基礎(chǔ)上，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)目蛻簟?　)

　　答案：對

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