2.確定營銷策略。目標(biāo)市場的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場，也可能是一系列細(xì)分市場。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。

　　(1)無差異市場營銷策略。采用無差異市場營銷策略針對的是所有投資者的共同需求，而不是各細(xì)分市場投資者群體的特殊需求。在無差異營銷策略下，所有投資者接受的產(chǎn)品和服務(wù)是完全一致的。

　　采用這種營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)在于成本低，操作簡單。但在競爭激烈的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場，這種策略的效益也是相對比較低的，尋找客戶的隨意性較大。

　　(2)集中性市場營銷策略。又稱“密集性策略”，是指公司集中所有力量來滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場的需求。一般而言，運(yùn)用這樣的策略，追求的是在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場上取得較高的占有率。

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可以分為：

　�、� 地區(qū)集中策略。這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。

　　②品種集中策略。

　�、劭蛻艏�中策略。如有些證券公司只為資金量達(dá)到一定規(guī)模的客戶提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)等。

　　采取集中性市場營銷策略可以讓營銷人員深入滲透某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場，把有限的資源進(jìn)行集中利用，進(jìn)而在這個(gè)有限市場中建立專業(yè)知名度。但是它也有風(fēng)險(xiǎn)和不足，因?yàn)闋I銷人員把所有的資源都投入到該目標(biāo)市場，而單一市場客戶資源有限，整體業(yè)績提升將受到很大的限制。

　　(3)差異性市場營銷策略。也稱“多重細(xì)分市場策略”，是指公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。采用這種營銷策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率，并謀求地區(qū)間的布局平衡。

　　差異性市場營銷策略比集中性市場營銷策略能夠更好地提升業(yè)績。

　　【例1】(　)是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場。

　　A.無差異市場營銷策略

　　B.差異性市場營銷策略

　　C.集中性市場營銷策略

　　D.分散性市場營銷策略

　　答案：A

　　【例2】(　)將營銷重點(diǎn)放在某一個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場占有率，這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。

　　A.品種集中策略

　　B.地區(qū)集中策略

　　C.客戶集中策略

　　D.時(shí)間集中策略

　　答案：B

　　3.選擇營銷渠道

　　(1)直接渠道。是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供給客戶。

　　分支機(jī)構(gòu)是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道。

　　(2)間接渠道。是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等。

　　與直接營銷相比，經(jīng)紀(jì)人或獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

　　境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道，特別是分支機(jī)構(gòu)和證券經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)是較為有效的營銷渠道。

　　目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。

　　在我國，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營銷渠道的性質(zhì)。

　　【例題】目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括(　)。

　　A.證券公司營業(yè)部

　　B.網(wǎng)絡(luò)證券營銷

　　C.證券公司內(nèi)部營銷人員

　　D.經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問

　　答案：ABC

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