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第六章 收益與分配管理

　　知識(shí)點(diǎn)二：收入管理

　　一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

　　廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱(chēng)。

　　本節(jié)所指收入主要指銷(xiāo)售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。

　　銷(xiāo)售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售價(jià)格，因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中一定要做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析以及銷(xiāo)售定價(jià)管理。

　　(一)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析含義

　　指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。

　　(二)方法分類(lèi)(按照是否采用數(shù)學(xué)方法分類(lèi))

　　(三)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　1.推銷(xiāo)員判斷法

　　(1)含義

　　又稱(chēng)意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由推銷(xiāo)人員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。

　　(2)優(yōu)點(diǎn)

　　用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用

　　2.專(zhuān)家判斷法

　　(1)含義

　　由專(zhuān)家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法

　　(2)分類(lèi)

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法(其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充)

　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

　　利用產(chǎn)品銷(xiāo)售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。

　　(四)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

　　(1)含義

　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法也稱(chēng)作時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)分析法。所謂時(shí)間數(shù)列(Time Series)就是指按照發(fā)生時(shí)間順序排列起來(lái)的同一變量的一組觀測(cè)值。

　　這種方法假設(shè)事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過(guò)去隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)，也是今后該事物隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)。

　　(2)常用方法

　　①算術(shù)平均法與加權(quán)平均法

　�、谝苿�(dòng)平均法及修正移動(dòng)平均法

　　③指數(shù)平滑法

　　2.因果預(yù)測(cè)分析法

　　(1)含義

　　指通過(guò)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。

　　因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法

　　(2)回歸直線法(一元回歸分析法)

　　【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習(xí)性預(yù)測(cè)法中講授過(guò)，只不過(guò)此處的x是某與銷(xiāo)售量有因果關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素，而y是銷(xiāo)售量。

　　①假設(shè)及原理：

　　假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象銷(xiāo)售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng)=a+bx;按照最小二乘法原理，來(lái)確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線

　�、谟�(jì)算過(guò)程

　　先計(jì)算a和b

　　③預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量

　　帶a、b的值入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測(cè)對(duì)象y的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額。

　　二、銷(xiāo)售定價(jià)管理

　　(一)銷(xiāo)售定價(jià)管理的含義

　　銷(xiāo)售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷(xiāo)售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過(guò)程。

　　(二)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

　　(三)產(chǎn)品定價(jià)方法(以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法)

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法(只關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場(chǎng)需求狀況)

　　(1)三種成本概念

　　【注意】

　　變動(dòng)成本有兩類(lèi)，一類(lèi)指的就是變動(dòng)制造費(fèi)用，還有一類(lèi)是變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用的合計(jì)，在變動(dòng)成本為基礎(chǔ)的定價(jià)法中，變動(dòng)成本指的是后者。

　　(2)以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　�、偻耆杀炯映啥▋r(jià)法

　�、诒１军c(diǎn)定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)法

　�、圩儎�(dòng)成本定價(jià)法

　　2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法(不考慮成本，只考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格接受程度)

　　(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

　　(2)邊際分析定價(jià)法

　　(四)價(jià)格運(yùn)用策略

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