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2017銀行業(yè)中級《公司信貸》知識點：市場細分

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　　市場細分

　　1.市場細分的含義：市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

　　2.市場細分的作用：

　　(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略;

　　(2)有利于發(fā)掘市場機會、開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　(1)區(qū)域：不同區(qū)域下的客戶對于同一類產(chǎn)品往往具有不同的需求和偏好，會對銀行采取的營銷策略與措施產(chǎn)生不同的反應。

　　(2)產(chǎn)業(yè)：三大產(chǎn)業(yè)劃分。

　　(3)規(guī)模：

　　認定標準包括以下幾個因素：年營業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對企業(yè)規(guī)模的認定采取的是綜合標準，即同時考慮上述標準中的幾個標準。一般來說，被廣泛應用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小、微型企業(yè)。

　　【例題·判斷題】中小微型企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉慢，商業(yè)銀行應針對這些特點，修改和完善信貸管理制度。

　　【正確答案】錯

　　【答案解析】中小微型企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快，商業(yè)銀行應針對這些特點，修改和完善信貸管理制度。

　　(4)所有者性質(zhì)和組織形式

國有企業(yè) 爭取好的，摒棄差的。
民營企業(yè) 主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務。
與這類客戶建立業(yè)務之前必須重點考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。
外商獨資企業(yè) 這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的要求也較高。
商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務合作關系，必須在提高產(chǎn)品和服務水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務的順利開展。
合資和合作經(jīng)營企業(yè) 這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象。
這類客戶對商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務的需求與外資企業(yè)相同。
業(yè)主制企業(yè) 個人獨資企業(yè)，是由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務承擔無限責任的經(jīng)營實體。
這類企業(yè)對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶有相似之處。

　　4.細分市場評估

評估的項目 評估的具體內(nèi)容
市場容量分析 潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/TD>
結構吸引力分析 一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。
波特五力模型決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。（五種力量為：同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應商。）
細分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。
市場機會分析 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標保持一致，細分市場的選擇應服從于銀行的長期和主要目標。其次，市場可能很有吸引力，但銀行也應具備在該細分市場獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競爭對手相比要具有優(yōu)勢。所以，綜合考慮細分市場、銀行自身和競爭對手三個方面。
獲利狀況分析 即分析細分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最終要落實到利潤上，因此，細分市場應能夠使銀行獲得預期的和合理的利潤。
風險分析 包括政治風險、政策風險、經(jīng)濟風險、市場風險。

　　【例題·多選題】波特認為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這五個群體是( )。

　　A.同行業(yè)競爭者

　　B.潛在的新加入的競爭者

　　C.替代產(chǎn)品

　　D.購買者和供應商

　　E.政府

　　【正確答案】ABCD

　　【答案解析】本題考查波特的五力模型。

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