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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第三節(jié) 客戶分類和客戶需求分析

　　考點：不同的客戶分類方法(★★)

　　1.按外在屬性分類

　　這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客戶分成企業(yè)主、個人客戶和政府客戶，還有大、中、小客戶的劃分也是如此。

　　這種客戶分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候?qū)ε袛嗫蛻舻膬r值幫助不大，對客戶的需求了解也不深入。

　　2.按內(nèi)在屬性分類

　　按財富觀分類

　　可將客戶分為儲藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者。

　　這一客戶分類方法能夠讓理財師與客戶溝通時比較容易把握其在財務決策時的心理，從而掌握主動、推薦合適的產(chǎn)品和服務。

　　按風險態(tài)度分類

　　可將客戶分為風險厭惡型、風險偏好型及風險中立型。

　　按交際風格分類

　　可將客戶分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型及老鷹型。

　　在以客戶的內(nèi)在屬性分類方法中，生命周期理論是最著名、最常用的客戶分。

　　3.按消費行為分類

　　許多企業(yè)根據(jù)以往數(shù)據(jù)對客戶消費行為進行分析.從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施;許多企業(yè)主要從三方面收集數(shù)據(jù)、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。

　　備考提示

　　考生需要熟悉不同的客戶分類方法，考生在理解此部分內(nèi)容的時候，可以嘗試自我代入，分析自己屬于哪一種類型人格，更易于理解本部分內(nèi)容。題型都可能涉及。

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