>>>關(guān)注萬(wàn)題庫(kù)銀行從業(yè)考試微信， 下載精華復(fù)習(xí)資料

　　點(diǎn)擊查看：2017年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》章節(jié)考點(diǎn)解讀匯總

　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第二節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

　　考點(diǎn)：客戶需求分析(★★)

　　1.理財(cái)賺錢是手段

　　投資、理財(cái)賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具：幾乎沒(méi)有人為了賺錢而賺錢。

　　2.客戶的需求是有層次的

　　除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價(jià)值目標(biāo)。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，準(zhǔn)確地說(shuō)客戶的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(也即我們常說(shuō)的買房、買車、教育、養(yǎng)老等具體理財(cái)目標(biāo))和人生價(jià)值目標(biāo)(即精神追求)。

　　3。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ).但是后者無(wú)法完全用金錢來(lái)衡量。

　　在理財(cái)規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說(shuō)的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個(gè)方面：

　�、佻F(xiàn)金與債務(wù)管理;②家庭財(cái)務(wù)保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務(wù)規(guī)劃：⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問(wèn)、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

　　難點(diǎn)點(diǎn)撥

　　直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求(即理財(cái)目標(biāo))。許多金融從業(yè)人員，包括部分理財(cái)師把客戶的理財(cái)需求簡(jiǎn)單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯(cuò)誤的。第一章曾把理財(cái)師的專業(yè)技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

掃描/長(zhǎng)按二維碼幫助銀行考試通關(guān)

了解銀行從業(yè)考試資訊

了解2017年核心考點(diǎn)

下載近5年各科目真題

了解銀行從業(yè)通關(guān)秘籍

銀行萬(wàn)題庫(kù)下載 | 微信搜索"萬(wàn)題庫(kù)銀行從業(yè)考試"

　　相關(guān)推薦：

　　2017年銀行專業(yè)資格考試各科目精選試題及答案匯總

　　2017年銀行專業(yè)資格考試學(xué)習(xí)技巧及備考經(jīng)驗(yàn)匯總

　　考試吧策劃：2017銀行專業(yè)資格考試報(bào)考指南專題

　　歷年銀行專業(yè)資格真題及答案|解析|估分|下載

　　考試吧銀行從業(yè)視頻題庫(kù) 智能做題首選 立即體驗(yàn)!