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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第一節(jié) 了解客戶需求的重要性

　　考點(diǎn)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的趨勢(shì)和理財(cái)師工作職責(zé)的要求(★)

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。要求金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心.了解客戶是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　零售業(yè)務(wù)具有利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大、資本回報(bào)率高、抵御經(jīng)濟(jì)周期影響力強(qiáng)的特點(diǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心和支柱業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單傳統(tǒng)外延的擴(kuò)張和粗放的經(jīng)營(yíng)、推銷方式越來越難以滿足投資者日益增長(zhǎng)的理財(cái)和服務(wù)需求，也越發(fā)難以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，結(jié)合零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有利契機(jī)，實(shí)現(xiàn)從以產(chǎn)品(銷售)為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上來。也就要求銀行上下以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分.根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)。

　　理財(cái)師的工作職責(zé)和定位.決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。對(duì)于理財(cái)師而言，提供專業(yè)化服務(wù)和加強(qiáng)客戶關(guān)系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財(cái)需求和承受能力的合理的綜合理財(cái)方案。理財(cái)顧問服務(wù)體現(xiàn)了理財(cái)師對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握以及對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運(yùn)用的水平。

　　了解客戶和明確客戶的需求也是理財(cái)師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。

　　難點(diǎn)點(diǎn)撥

　　理財(cái)師工作方法應(yīng)由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷發(fā)展到綜合的顧問式營(yíng)銷.主動(dòng)為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而成為商業(yè)銀行吸引客戶的重要服務(wù)手段。以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)第一步，也是最關(guān)鍵的一步就是了解客戶和客戶需求。

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