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　　第七章 理財(cái)師的工作流程和方法

　　考點(diǎn)1 理財(cái)師工作流程概述

　　雖然面對(duì)的客戶不同，和客戶面談時(shí)的環(huán)境和內(nèi)容千變?nèi)f化，但作為一名專業(yè)理財(cái)師需要有一套規(guī)范科學(xué)的工作流程、方法，這樣才能減少主、客觀環(huán)境影響，有條不紊地展開(kāi)對(duì)客戶的專業(yè)咨詢服務(wù)，這是一名專業(yè)理財(cái)師必須要擁有的基本專業(yè)素質(zhì)。

　　理財(cái)師的工作流程概括為如下六個(gè)方面：

　　(1)接觸客戶，建立信任關(guān)系;

　　(2)收集、整理和分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況;

　　(3)明確客戶的理財(cái)目標(biāo);

　　(4)制訂理財(cái)規(guī)劃方案;

　　(5)理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行;

　　(6)后續(xù)跟蹤服務(wù)。

　　考點(diǎn)2 接觸客戶

　　初次接觸客戶階段。理財(cái)師需要明白如下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)理財(cái)師的客戶從哪里來(lái)。

　　在銀行許多理財(cái)師服務(wù)的客戶可能由其他同事轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)，或?qū)儆谥鲃?dòng)到訪客戶，大多數(shù)應(yīng)該是已有現(xiàn)成銀行客戶;其他金融機(jī)構(gòu)如第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)師需要自己去尋找、開(kāi)發(fā)客戶。

　　(2)客戶的需求是什么。

　　當(dāng)一個(gè)客戶或潛在客戶在面前時(shí)，理財(cái)師首先要做的是了解客戶，了解客戶的過(guò)程也就是收集相關(guān)信息、理財(cái)需求的過(guò)程，然后理財(cái)師需要判斷客戶是否需要理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、需要哪方面的服務(wù)。

　　考點(diǎn)3 建立信任關(guān)系

　　1.信任關(guān)系的重要性

　　通過(guò)接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟。這種客戶關(guān)系建立的過(guò)隉是客戶和專業(yè)理財(cái)師從不認(rèn)識(shí)到熟悉，從熟悉到了解.從了解到理解的過(guò)程�？蛻絷P(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒(méi)有好感、信任，理財(cái)師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財(cái)師的服務(wù)。能不能獲得客戶的信任，和理財(cái)師在和客戶接觸過(guò)程中的表現(xiàn)有著直接的關(guān)系。

　　2.如何建立信任

　　專業(yè)理財(cái)師在和客戶建立關(guān)系的過(guò)程中，需要關(guān)注以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　(1)明確自身定位，樹(shù)立專業(yè)形象。

　　(2)關(guān)注自身禮儀和工作的形態(tài)。

　�、偕虅�(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。

　�、趯�業(yè)理財(cái)師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過(guò)程中起到非常重要的作用。

　�、蹜�(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。

　　考點(diǎn)4 收集客戶信息的必要性和基本技巧

　　1.信息收集的重要性

　　深入了解客戶是任何理財(cái)咨詢專業(yè)服務(wù)的必然條件，但客戶家庭財(cái)務(wù)狀況信息的收集對(duì)尚處于初級(jí)階段的國(guó)內(nèi)理財(cái)行業(yè)而言，還不是一件容易的事情。客戶信息不僅要收集，而且需要完整。這是專業(yè)理財(cái)服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。

　　2.信息收集的方法和步驟

　　客戶是沒(méi)有義務(wù)告訴理財(cái)師自己的家庭財(cái)務(wù)信息，甚至有抵觸心理。但理財(cái)師是完全可以解決這個(gè)問(wèn)題的。具體的步驟包括：

　　考點(diǎn)5 客戶信息的內(nèi)容整理與分析

　　1.客戶信息的內(nèi)容

　　客戶信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息包括了以下幾個(gè)主要方面的信息：家庭各類資產(chǎn)額度;家庭各類負(fù)債額度;家庭各類收入額度;家庭各類支出額度;家庭儲(chǔ)蓄額度。

　　定性信息則包含的內(nèi)容更加廣泛.包括：

　　(1)家庭基本信息：聯(lián)系方式、住址、家庭主要成員結(jié)構(gòu)等。

　　(2)職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r：包括所在行業(yè)、職業(yè)職位、職業(yè)生涯發(fā)展前景等。

　　(3)家庭主要成員的情況：包括客戶及其配偶的風(fēng)險(xiǎn)屬性、性格特征、受教育程度、投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等，還包括子女的情況，如是否財(cái)務(wù)獨(dú)立或者學(xué)程階段等。

　　(4)客戶的期望和目標(biāo)：客戶的生活品質(zhì)要求，以及按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)。

　　2.客戶信息的整理

　　要對(duì)客戶信息進(jìn)行全面的分析.還有一個(gè)非常重要的步驟就是要按標(biāo)準(zhǔn)化的格式。對(duì)所收集到的“數(shù)據(jù)”進(jìn)行整理。

　　3.分析客戶財(cái)務(wù)狀況

　　對(duì)客戶家庭信息進(jìn)行整理后.接下來(lái)理財(cái)師的工作就進(jìn)入到客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的分析環(huán)節(jié)。主要的分析內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：(1)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析;(2)收入結(jié)構(gòu)分析;(3)支出結(jié)構(gòu)分析;(4)儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。

　　綜合家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析.主要是根據(jù)信息整理情況.提供家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀中以下幾個(gè)方面的綜合分析：(1)家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析;(2)信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析;(3)收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析;(4)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析;(5)家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。

　　考點(diǎn)6 理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容

　　客戶的理財(cái)目標(biāo)一般包括以下幾方面的內(nèi)容：

　　(1)家庭收支與債務(wù)管理;

　　(2)家庭財(cái)富保障：

　　(3)投資規(guī)劃;

　　(4)教育投資規(guī)劃：

　　(5)退休養(yǎng)老規(guī)劃：

　　(6)稅務(wù)規(guī)劃：

　　(7)遺囑、遺產(chǎn)分配。

　　考點(diǎn)7 理財(cái)目標(biāo)確定的原則與步驟

　　1.理財(cái)目標(biāo)確定的原則

　　理財(cái)目標(biāo)的確定。必須遵循一定的原則通常即必須遵循SMART原則。

　　(1)理財(cái)目標(biāo)要具體明確(Specific)。目標(biāo)只有具體明確，理財(cái)師才能制訂切實(shí)可行的理財(cái)方案。

　　(2)理財(cái)目標(biāo)必須是可以量化和檢驗(yàn)的(Measurable)，目標(biāo)只有具體明確才能量化，目標(biāo)具體、量化后理財(cái)方案實(shí)施中也才能跟蹤、檢驗(yàn)執(zhí)行效果。因此，目標(biāo)具體還不夠，還必須能量化、檢驗(yàn)。

　　(3)理財(cái)目標(biāo)必須具備合理性和可行性(Attainable)，客戶現(xiàn)在的以及未來(lái)的財(cái)務(wù)資源是其理財(cái)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的最重要的基礎(chǔ)。

　　(4)實(shí)事求是(Realistic)，理財(cái)目標(biāo)的合理性和可行性同樣也告訴我們要尊重金融實(shí)務(wù)中客觀規(guī)律的存在。

　　(5)理財(cái)目標(biāo)要有時(shí)限和先后順序(Time-binding)，理財(cái)目標(biāo)的量化離不開(kāi)時(shí)限條件。

　　2.確定理財(cái)目標(biāo)的步驟

　　考點(diǎn)8 理財(cái)規(guī)劃方案的內(nèi)容

　　1.家庭收支和債務(wù)規(guī)劃

　　家庭收支規(guī)劃，也就是家庭收支平衡規(guī)劃。這包含如下六方面內(nèi)容：

　　(1)家庭收支平衡規(guī)劃的內(nèi)容，包括家庭消費(fèi)支出、債務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金管理;債務(wù)管理其實(shí)就是個(gè)人、家庭不同時(shí)期收支平衡的問(wèn)題。

　　(2)家庭收支平衡規(guī)劃的目的，不是簡(jiǎn)單保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影響客戶家庭生活品質(zhì)和兼顧客戶中、長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)財(cái)務(wù)安排的基礎(chǔ)上的收支平衡管理。

　　(3)家庭收支儲(chǔ)蓄表和資產(chǎn)負(fù)債表是分析家庭財(cái)務(wù)狀況、進(jìn)行家庭收支規(guī)劃最重要的指標(biāo)和工具。

　　(4)家庭消費(fèi)開(kāi)支規(guī)劃的內(nèi)容及意義，主要是基于一定的財(cái)務(wù)資源下，對(duì)家庭消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，以達(dá)到適度消費(fèi)，保證家庭的生活品質(zhì)，滿足客戶一生的收支平衡。家庭消費(fèi)支出規(guī)劃主要包括住房消費(fèi)計(jì)劃、汽車消費(fèi)計(jì)劃以及信用卡與個(gè)人信貸消費(fèi)規(guī)劃等。家庭消費(fèi)開(kāi)支規(guī)劃的一項(xiàng)核心內(nèi)容是債務(wù)管理。涉及舉債目的、借貸能力和借貸渠道、方式、條件等選擇、規(guī)劃。

　　(5)家庭收入規(guī)劃，與家庭開(kāi)支管理對(duì)應(yīng)的是家庭收入規(guī)劃，兩者往往是相互關(guān)聯(lián)、一起籌劃的.也就是俗話說(shuō)的“增收節(jié)支”。

　　(6)現(xiàn)金管理規(guī)劃，是進(jìn)行家庭或者個(gè)人日常的、13復(fù)一日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物的管理。現(xiàn)金規(guī)劃的核心是建立應(yīng)急基金.保障個(gè)人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定，是針對(duì)家庭財(cái)務(wù)流動(dòng)性的管理。

　　2.財(cái)富保障與規(guī)劃

　　在理財(cái)規(guī)劃中。風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃是指經(jīng)客戶通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量和評(píng)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上選擇與優(yōu)化組合各種風(fēng)險(xiǎn)管理工具和方法.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效管理和妥善處理風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致?lián)p失的后果.以盡量小的成本去爭(zhēng)取較為完善的安全保障和經(jīng)濟(jì)利益的行為。

　　一個(gè)家庭在其不同的人生階段，涉及大量的風(fēng)險(xiǎn).這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：投資風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、意外財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)以及因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)而引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。

　　一般情況下，我們講的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃主要是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身和重大疾病保險(xiǎn)計(jì)劃。

　　3.退休養(yǎng)老規(guī)劃

　　制定退休養(yǎng)老規(guī)劃的目的是保證客戶在將來(lái)有一個(gè)自立、尊嚴(yán)、高品質(zhì)的退休生活。

　　4.教育規(guī)劃

　　教育規(guī)劃包括子女教育規(guī)劃和客戶自身教育規(guī)劃兩種情況。

　　隨著高等教育成本的逐年提高和整個(gè)社會(huì)重視知識(shí)氛圍的形成.子女教育規(guī)劃已經(jīng)成為家庭理財(cái)規(guī)劃中非常重要的一部分。子女教育規(guī)劃的主要內(nèi)容包括對(duì)教育費(fèi)用需求的定量分析.通過(guò)儲(chǔ)蓄和投資積累教育專項(xiàng)資金.金融產(chǎn)品的選擇和資產(chǎn)配置等內(nèi)容。

　　教育規(guī)劃同時(shí)還包括年輕客戶群體自身的進(jìn)一步的進(jìn)修和學(xué)習(xí)費(fèi)用的規(guī)劃。這類客戶通常還比較年輕，是否要辭職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、學(xué)費(fèi)的籌措以及因?yàn)槊摦a(chǎn)學(xué)習(xí)給年輕家庭帶來(lái)的影響等.都是教育規(guī)劃中的主要內(nèi)容。

　　5.投資規(guī)劃

　　因?yàn)閭�(gè)人財(cái)務(wù)資源的有限以及物價(jià)上漲等因素.投資活動(dòng)成為普通家庭保證其理財(cái)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。由于投資經(jīng)驗(yàn)、分析能力和資訊的缺乏，使得大部分普通投資者在進(jìn)行上述投資的時(shí)候，往往顯得無(wú)所適從，因此也催生了“資產(chǎn)管理”行業(yè).由專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)集合社會(huì)資金進(jìn)行專業(yè)管理.并形成各種不同的產(chǎn)品.其中公募證券投資基金成為大部分普通投資者非常重要的投資品種。

　　為客戶制定根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和自身情況的投資計(jì)劃.并不是單純地追求更高的投資收益，合理的投資規(guī)劃是根據(jù)客戶自身情況制訂的風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡選擇.更是為客戶不同時(shí)期的理財(cái)目標(biāo)而設(shè)計(jì)的，實(shí)現(xiàn)既定的理財(cái)目標(biāo)和預(yù)期收益是最好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

　　6.稅務(wù)規(guī)劃

　　稅務(wù)規(guī)劃是幫助納稅人在法律允許的范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)和薪酬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠與待遇差別，以減輕稅負(fù)，達(dá)到整體稅后利潤(rùn)、收入最大化的過(guò)程。

　　7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃

　　財(cái)產(chǎn)分配規(guī)劃是指為了使家庭財(cái)產(chǎn)及其產(chǎn)生的收益在家庭成員之間實(shí)現(xiàn)合理的分配而做的財(cái)務(wù)規(guī)劃。財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃是為了保證家庭財(cái)產(chǎn)實(shí)現(xiàn)代際相傳、安全讓渡而設(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)方案，也就是遺產(chǎn)規(guī)劃。是當(dāng)事人在其健在時(shí)通過(guò)選擇遺產(chǎn)管理工具和制定遺產(chǎn)分配方案，將擁有或控制的各種資產(chǎn)或負(fù)債進(jìn)行安排.確保在自己去世或喪失行為能力時(shí)能夠根據(jù)自己的意愿分配、處置：財(cái)富分配和傳承規(guī)劃是客戶家庭綜合理財(cái)規(guī)劃的重要組成部分。

　　考點(diǎn)9 制定和提交書(shū)面理財(cái)規(guī)劃方案

　　在規(guī)劃書(shū)文本制作完畢后，理財(cái)師應(yīng)與客戶聯(lián)系確定會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)，當(dāng)面解釋理財(cái)規(guī)劃書(shū)內(nèi)容：這時(shí)理財(cái)師應(yīng)盡量做到簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂。在幫助客戶建立起對(duì)方案的整體印象后.理財(cái)師可開(kāi)始對(duì)理財(cái)方案進(jìn)行具體的分項(xiàng)說(shuō)明。在方案說(shuō)明過(guò)程中，理財(cái)師應(yīng)根據(jù)情況主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題并作出回答。對(duì)于方案重點(diǎn)問(wèn)題則應(yīng)當(dāng)詳細(xì)闡述，并提請(qǐng)客戶一一確認(rèn)。

　　當(dāng)規(guī)劃書(shū)經(jīng)過(guò)必要修改最終交付客戶后.客戶相信自己已經(jīng)完全理解了整套方案，并且對(duì)方案內(nèi)容表示滿意.此時(shí)理財(cái)師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財(cái)師提供理財(cái)服務(wù)的必要程序.有助于明確責(zé)任。

　　考點(diǎn)10 執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的原則

　　1.了解原則

　　應(yīng)以充分了解客戶真實(shí)需求為基礎(chǔ)，選擇與客戶情況、財(cái)務(wù)目標(biāo)及方案實(shí)施要求相一致的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2.誠(chéng)信原則

　　理財(cái)師應(yīng)對(duì)提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的調(diào)查和恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估.在有效的信息基礎(chǔ)上形成專業(yè)判斷，幫助客戶選擇和確定相應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3.連續(xù)性原則

　　由于理財(cái)規(guī)劃方案實(shí)施時(shí)間跨度可能較長(zhǎng)，理財(cái)師一方面應(yīng)向客戶提供持續(xù)的信息反饋、建議和專業(yè)指導(dǎo)意見(jiàn)，另一方面要為客戶建立完整的客戶檔案，即使在本人因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)等原因不能再服務(wù)客戶時(shí)，不同的理財(cái)師也可以為某一特定客戶的理財(cái)方案的執(zhí)行和實(shí)施提供連續(xù)性金融服務(wù)。

　　考點(diǎn)11 執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的注意因素及客戶檔案管理

　　1.執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的注意因素

　　理財(cái)方案的執(zhí)行是整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中最實(shí)質(zhì)性的一個(gè)環(huán)節(jié)。執(zhí)行的好壞決定著整個(gè)理財(cái)方案的效果。

　　(1)時(shí)間因素。

　　理財(cái)規(guī)劃方案中的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)是一個(gè)復(fù)雜的集合體。既包括客戶不同方向的財(cái)務(wù)目標(biāo)(投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃等)，也包括客戶的時(shí)間目標(biāo)(短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo))。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，通常又會(huì)有許多具體工作安排，這就需要理財(cái)師對(duì)具體工作按照輕重緩急進(jìn)行排序，即編制一個(gè)具體的時(shí)間計(jì)劃，明確各項(xiàng)工作先后次序。如此。方能提高方案實(shí)施效率，有利于節(jié)約客戶的實(shí)施成本。

　　(2)人員因素。

　　理財(cái)規(guī)劃方案是一個(gè)復(fù)雜的整體性方案.理財(cái)師雖然通常是理財(cái)專家.但也不可能做到面面俱到，因此多數(shù)情況下單靠理財(cái)師自身難以完成全部方案的實(shí)施工作。方案實(shí)施計(jì)劃必然涉及許多其他領(lǐng)域的專業(yè)人士，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、律師和會(huì)計(jì)師、證券公司的投資顧問(wèn)、房產(chǎn)中介、移民留學(xué)顧問(wèn)等;有時(shí)方案實(shí)施過(guò)程中還需要客戶家人一起參與。

　　(3)資金成本因素。

　　理財(cái)，即意味著通過(guò)投資規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃等子計(jì)劃的實(shí)施對(duì)客戶財(cái)務(wù)資源進(jìn)行綜合管理、調(diào)整優(yōu)化，這就必然涉及客戶的資金調(diào)用和調(diào)整成本。

　　2.客戶檔案管理

　　在理財(cái)規(guī)劃方案的具體實(shí)施過(guò)程中，保存客戶的記錄和相關(guān)文件是相當(dāng)重要的。一方面，這些標(biāo)明了日期的資料記錄了客戶的要求和承諾.理財(cái)師或者所在公司向客戶提供的信息、意見(jiàn)和建議等與整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程相關(guān)的重要信息。如果以后發(fā)生了針對(duì)理財(cái)師或者所在金融機(jī)構(gòu)的法律糾紛，這些資料就可以作為有力的證據(jù).從而使理財(cái)師和所在機(jī)構(gòu)能免于承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。另一方面，這些真實(shí)而詳細(xì)的信息、記錄，都是理財(cái)師不斷加深對(duì)客戶的了解、提升理財(cái)師服務(wù)水平和維護(hù)良好客戶關(guān)系管理的重要支持。此外，理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中的許多客戶資料，信息也可以作為公司和理財(cái)師的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)和歸納.供以后的工作中研究交流學(xué)習(xí)。

　　考點(diǎn)12 后續(xù)跟蹤服務(wù)的必要性

　　后續(xù)跟蹤服務(wù)的必要性：

　　(1)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)是個(gè)過(guò)程。不是一次性完成的。它除了包括上文提到的接觸客戶、收集客戶信息、分析客戶財(cái)務(wù)狀況、制定理財(cái)方案、實(shí)施理財(cái)方案之外，還包括了交付方案之后對(duì)客戶提供長(zhǎng)期的服務(wù)和客戶關(guān)系管理。

　　(2)客戶的理財(cái)目標(biāo)有短期也有長(zhǎng)期的，金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)師理想的情況是給客戶提供終生的專業(yè)理財(cái)服務(wù).甚至成為客戶家庭世代的理財(cái)師。這就需要理財(cái)師提交理財(cái)規(guī)劃方案之后不斷做好客戶的后續(xù)跟蹤服務(wù)。

　　(3)綜合理財(cái)方案所依據(jù)的數(shù)據(jù)是建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的。對(duì)未來(lái)的預(yù)估不可能完全準(zhǔn)確或一直不變。這會(huì)導(dǎo)致方案的最終效果與當(dāng)初的預(yù)期、目標(biāo)產(chǎn)生較大差異。因此在制訂成方案并提交給客戶開(kāi)始執(zhí)行后.仍需要理財(cái)師根據(jù)新情況來(lái)不斷地調(diào)整方案.幫助客戶及其財(cái)務(wù)安排更好地適應(yīng)變化。達(dá)到預(yù)定的理財(cái)目標(biāo)。

　　(4)從金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)師業(yè)務(wù)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，接受全面理財(cái)規(guī)劃和書(shū)面理財(cái)規(guī)劃書(shū)服務(wù)的理財(cái)客戶絕大多數(shù)都是價(jià)值較高的優(yōu)質(zhì)客戶。如何通過(guò)后續(xù)跟蹤服務(wù)。提升客戶滿意度、加強(qiáng)客戶關(guān)系以實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值最大化是每個(gè)理財(cái)師必須思考和努力實(shí)踐的工作。

　　考點(diǎn)13 實(shí)施方案跟蹤和評(píng)估服務(wù)

　　客戶家庭情況、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)不斷變化更新，這就需要理財(cái)師定期對(duì)理財(cái)方案的執(zhí)行和實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估.了解階段性的理財(cái)方案實(shí)施效果，以便及時(shí)與客戶溝通，并對(duì)方案進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

　　定期評(píng)估的頻率主要取決于以下三個(gè)因素：

　　(1)客戶的投資金額和占比。(2)客戶個(gè)人財(cái)務(wù)狀況變化幅度。(3)客戶的投資風(fēng)格。

　　評(píng)估頻率越高對(duì)客戶理財(cái)方案執(zhí)行越有利，從而有助于建立公司與理財(cái)師個(gè)人的信譽(yù)與形象。不過(guò)，這還取決于客戶的個(gè)性化要求，同時(shí)頻率高也會(huì)增大理財(cái)師的工作量，增加理財(cái)方案的執(zhí)行成本。

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