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　　銀行市場定位策略

　�、倏蛻舳ㄎ徊呗�。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可以快速與客戶達成一致。

　�、诋a(chǎn)品定位策略。雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但由于服務(wù)水平、人員素質(zhì)、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產(chǎn)品有可能表現(xiàn)出價值含量的不同，同時，在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新中，由于各銀行的開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會存在差異。

　　③形象定位策略。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行自身的特點，區(qū)別于其他金融機構(gòu)而設(shè)計自身形象，力圖通過這種形象獲取大眾的注意力。

　　美國一家小規(guī)模州立銀行，就曾經(jīng)采用這種定位法。這家銀行并不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務(wù)項目，和大規(guī)模金融機構(gòu)競爭，結(jié)果效益很差。后來這家小規(guī)模銀行，與人們對城市歷史引以為豪的心情建立一種關(guān)系，1970年初期定位為"社會古跡的守護者"，該銀行的標志也經(jīng)過修改，以特別強調(diào)這種定位。該銀行原來了無生氣的墻壁，也裝上當?shù)鼐薹�的歷史照片。配合這些改變，制作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，大獲成功。

　�、芾�益定位策略。這種定位要兼顧兩個方面的利益。一方面，銀行強調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品;另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當期收入和長遠利益，這是一種真正"雙贏"的定位。

　　民生銀行早期實行的同城跨行不收取手續(xù)費，到后來的信用卡柜臺取現(xiàn)免手續(xù)費，都屬于這個策略。

　�、莞偁幎ㄎ徊呗�。面對競爭對手，要認真加以分析，多作對比宣傳。與對方相比，找出差異并確定自己的定位。如與實力和規(guī)模較小的競爭對手競爭時，可定位在價格策略上，用降低產(chǎn)品價格的方法使對方放棄市場;如果面臨實力較強、規(guī)模較大的競爭對手，可以定位在業(yè)務(wù)處理的快捷、方便等服務(wù)水平方面，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶。

　�、蘼�(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標客戶提供增值服務(wù)，提供客戶消費相關(guān)信息，擴展銀行對客戶服務(wù)的功能，增強競爭能力。

　　【例1.單選題】中國建設(shè)銀行開設(shè)的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"，體現(xiàn)了銀行市場定位的( )原則。

　　A.圍繞目標

　　B.發(fā)揮優(yōu)勢

　　C.突出特色

　　D.可以獲利

　　【正確答案】C

　　【答案解析】銀行市場定位的原則包括突出內(nèi)部特色，即在同一銀行甚至同一城市中的一家銀行，也可以根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)，如中國建設(shè)銀行深圳分行的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"等。

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