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　　市場細分的原則、標準與策略

　　以招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)為例來講解

　　市場調(diào)查表明，招商銀行信用卡已經(jīng)成為了“消費者最經(jīng)常使用的信用卡”，“最喜愛的信用卡”，并且在消費者心目中初步形成了年輕、時尚、有活力、創(chuàng)新、優(yōu)惠多、服務(wù)好、親切的的品牌印象。

　　市場細分：確定你的目標族群!

　　根據(jù)市場調(diào)查及綜合考慮經(jīng)濟發(fā)展程度、人口數(shù)量、受理環(huán)境、在當?shù)氐木W(wǎng)點與競爭力等各種因素，招商銀行把市場細分為了四個層次：

　　北京、上海、深圳、廣州為第一類市場，這些城市的市場成熟度非常高;

　　南京、杭州、成都、天津、武漢、重慶、青島、蘇州等城市為第二類市場，這些城市的市場成熟度相對較高;

　　其余一些經(jīng)濟比較發(fā)達的省會城市為第三類市場;一些經(jīng)濟欠發(fā)達的城市和農(nóng)村為第四類市場。

　　除了按地域進行市場細分以外，招商銀行還跟據(jù)客戶的年齡、性別、收入、消費行為等特征，進一步進行了市場細分，以便為不同的客群打造不同的產(chǎn)品。

　　細分市場之后，招行為自己信用卡業(yè)務(wù)的主攻方向找到了答案：從地域上，暫不考慮進入第四類市場，對前三類市場則采取逐步進入的方針：對于一類市場，在發(fā)卡之初立即進入;對于二類市場，在發(fā)卡1-2年后進入;對于三類市場，在發(fā)卡三年后進入。

　　從客戶年齡、性別、收入、消費行為等特征看，發(fā)卡1-2年內(nèi)主攻“學(xué)生”和“白金”之間的客群，并且不作太多的性別區(qū)分;發(fā)卡2年以后，開始推出白金信用卡、學(xué)生信用卡(YOUNG卡)和瑞麗聯(lián)名卡(女性卡)�，F(xiàn)階段，已經(jīng)在開始重點經(jīng)營時尚活躍年輕人群、公務(wù)/商旅人士、有車族和女性客群，因這些客群的綜合貢獻度較高。

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