四、銷售業(yè)務(wù) ——《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)一銷售業(yè)務(wù)》
(一)風(fēng)險(xiǎn)：
(1)銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng);
(2)客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力;
(3)銷售過(guò)程存在舞弊行為。
(二)關(guān)鍵的內(nèi)部控制：
關(guān)鍵控制點(diǎn)及措施(企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程的主要環(huán)節(jié)在于銷售和收款。)
(一)銷售
| 關(guān)鍵控制點(diǎn) | 控制目標(biāo) | 控制措施 |
| 1.計(jì)劃管理 | 風(fēng)險(xiǎn)：銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，可導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。 | ①根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)際銷售情況，制定月度的銷售計(jì)劃； ②定期對(duì)各產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行分析。 |
| 2.客戶開(kāi)發(fā)與信用管理 | 風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。 | ①進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并采用本書(shū)第五章第四節(jié)中提及的系統(tǒng)方法實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略； ②建立和不斷更新客戶的信用動(dòng)態(tài)檔案。 |
| 3.銷售定價(jià)、訂立銷售合同 | 風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，將可能造成價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、銷售受損；或是商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。 | ①進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品戰(zhàn)略，應(yīng)用在本書(shū)第五章第四節(jié)中提及的系統(tǒng)方法實(shí)施定價(jià)策略； ②在與客戶訂立銷售合同時(shí)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或分家的意見(jiàn)。 |
| 4.發(fā)貨 | 有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)及內(nèi)部控制措施可參考上文有關(guān)存貨的相關(guān)章節(jié)。 | |
(二)收款
| 關(guān)鍵控制點(diǎn) | 控制目標(biāo) | 控制措施 |
| 收款 | 風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，將導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；又或是收款過(guò)程中存在舞弊，必導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。 | ①結(jié)合企業(yè)銷售政策，選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收； ②加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理； ③加強(qiáng)有關(guān)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收同等情況； ④加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理； ⑤應(yīng)用前面提出對(duì)資金營(yíng)運(yùn)的內(nèi)控措施。 |
五、研究與開(kāi)發(fā)
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第10號(hào)一研究與開(kāi)發(fā)》
1.風(fēng)險(xiǎn)：
·研究項(xiàng)目未經(jīng)科學(xué)論證或論證不充分而導(dǎo)致創(chuàng)新不足;
·研發(fā)人員配備不合理或研發(fā)過(guò)程管理不善而導(dǎo)致研發(fā)成本過(guò)高、舞弊或研發(fā)失敗;
·研究成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用不足;
·保護(hù)措施不力而導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
2.關(guān)鍵的內(nèi)部控制：
| 控制目標(biāo)及控制措施 |
| 建立完善的立項(xiàng)申請(qǐng)程序，展開(kāi)可行性研究 |
| 審批通過(guò)，重點(diǎn)關(guān)注研究項(xiàng)目對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的必要性、技術(shù)先進(jìn)性以及成果轉(zhuǎn)化的可行性。重大的研究項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)董事會(huì)或類似機(jī)構(gòu)集體審議 |
| 落實(shí)崗位責(zé)任制，監(jiān)督進(jìn)程 |
| 與合作方／外包方簽訂合同，約定明確雙方投資、分工、權(quán)利義務(wù)、研究成果產(chǎn)權(quán)歸屬、研究進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容 |
| 確定是否申請(qǐng)專利，或作為非專利技術(shù)、商業(yè)秘密等 |
| 界定核心研究人員名單和工作范圍，簽署保密防議；簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別約定研究成果歸屬、離職條件、離職移交程序、離職后保密義務(wù)、離職后競(jìng)業(yè)限制年限及違約責(zé)任等 |
| 建立研究開(kāi)發(fā)活動(dòng)評(píng)估機(jī)制 |
六、工程項(xiàng)目 ——《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第11號(hào)-工程項(xiàng)目》
(一)風(fēng)險(xiǎn)：
·如果工程立項(xiàng)缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，決策不當(dāng)，盲目上馬，可能整個(gè)項(xiàng)目失敗。
·如果項(xiàng)目招標(biāo)暗箱操作，存在商業(yè)賄賂將導(dǎo)致因中標(biāo)人在實(shí)質(zhì)上未能承包項(xiàng)目而影響項(xiàng)目進(jìn)度或質(zhì)量，以及使企業(yè)涉及違法的商業(yè)活動(dòng)。
·如果工程造價(jià)信息不對(duì)稱，技術(shù)方案不落實(shí)，預(yù)算脫離實(shí)際，將導(dǎo)致項(xiàng)目投資失控。
·質(zhì)量未達(dá)標(biāo)而影響項(xiàng)目的預(yù)期效益。
·竣工驗(yàn)收不規(guī)范，最終把關(guān)不嚴(yán)。
(二)關(guān)鍵的內(nèi)部控制：
業(yè)務(wù)流程
關(guān)鍵控制點(diǎn)及措施
| 關(guān)鍵控制點(diǎn) | 控制目標(biāo) | 控制措施 |
| 1.工程立項(xiàng)階段 | 風(fēng)險(xiǎn)：如果工程立項(xiàng)缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，決策不當(dāng)，盲目上馬，可能整個(gè)項(xiàng)目失敗。 | ①制定專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以確保可行性研究科學(xué)，準(zhǔn)確和公正； ②組建項(xiàng)目評(píng)審組或委托具有資質(zhì)的專業(yè)及獨(dú)立于項(xiàng)目可行性研究組的機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行審評(píng)： ③規(guī)定權(quán)限和程序，對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行決策并要求署名記錄。重大工程項(xiàng)目的立項(xiàng)，應(yīng)到報(bào)經(jīng)董事會(huì)或類似權(quán)力機(jī)構(gòu)集體審議批準(zhǔn)。 |
| 2.工程招標(biāo)階段 | 風(fēng)險(xiǎn)：如果項(xiàng)目招標(biāo)“暗箱操作”，存在商業(yè)賄賂將導(dǎo)致因中標(biāo)人在實(shí)質(zhì)上未能承包項(xiàng)目而影響項(xiàng)目進(jìn)度或質(zhì)量，以及使企業(yè)涉及違法的商業(yè)活動(dòng)。 | ①依照國(guó)家招投標(biāo)法的規(guī)定及遵循公開(kāi)、公正、平等競(jìng)爭(zhēng)的原則，發(fā)布招標(biāo)公告，提供載有招標(biāo)工程的主要條款的招標(biāo)文件，如技術(shù)要求、主要合同條款、評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法等； ②依法組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)，確保其成員有較高的職業(yè)道德水平及專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行客觀評(píng)標(biāo)： ③對(duì)投標(biāo)人的信息采取嚴(yán)格保密措施； ④與中標(biāo)人訂立書(shū)面合同，明確雙方權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。 |
| 3.工程造價(jià)階段 | 風(fēng)險(xiǎn)：如果工程造價(jià)信息不對(duì)稱，技術(shù)方案不落實(shí)，預(yù)算脫離實(shí)際，將導(dǎo)致項(xiàng)目投資失控。 | ①明確初步設(shè)計(jì)預(yù)算和施工圖預(yù)算的編制方法； ②按照規(guī)定的權(quán)限和程序進(jìn)行審核批準(zhǔn)，確保預(yù)算科學(xué)合理； ③建立設(shè)計(jì)變更管理制度，因過(guò)失造成設(shè)計(jì)變更而影響造價(jià)，應(yīng)實(shí)行責(zé)任追究制度。 |
| 4.工程建設(shè)階段 | 風(fēng)險(xiǎn)：質(zhì)量未達(dá)標(biāo)而影響項(xiàng)目的預(yù)期效益。 | ①在采購(gòu)工程物資時(shí)，參照《企業(yè)內(nèi)部控制指引第7號(hào)》中有關(guān)的內(nèi)控措施； ②實(shí)行嚴(yán)格的工程監(jiān)理制度，未經(jīng)監(jiān)理人員簽字，工程物資不得在工程上使用或者安裝，不得進(jìn)行下一道工序施工，不得撥付工程價(jià)款，不得進(jìn)行竣工驗(yàn)收； ③施工單位需在施工前列出重要的質(zhì)量控制點(diǎn)，獲得監(jiān)理機(jī)構(gòu)同意后，實(shí)施質(zhì)量及安全預(yù)控； ④嚴(yán)格控制工程變更，重大的項(xiàng)目變更應(yīng)當(dāng)按照項(xiàng)目決策和概預(yù)算控制的有關(guān)程序和要求重新履行審批手續(xù)。 |
| 5.工程驗(yàn)收階段 | 風(fēng)險(xiǎn)：竣工驗(yàn)收不規(guī)范，最終把關(guān)不嚴(yán)。 | ①編制竣工決算，開(kāi)展竣工決算審計(jì)、審批決算、組織驗(yàn)收； ②將整個(gè)工程各環(huán)節(jié)的文件資料按國(guó)家有關(guān)檔案管理規(guī)定歸檔； ③建立完工項(xiàng)目后評(píng)估制度，重點(diǎn)評(píng)價(jià)工程項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況和項(xiàng)目投資效益等，并以此作為績(jī)效考核和責(zé)任追究的依據(jù)。 |
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