第十八章 出口戰(zhàn)略的選擇

　　SWOT分析法：是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(opportunitied)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(threats)。

　　市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略：是對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估和選擇，也就是從世界諸多國(guó)家和地區(qū)中選出最具吸引力的國(guó)家和地區(qū)，使之成為企業(yè)出口的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要因素有哪些?

　　1. 營(yíng)銷環(huán)境是影響出口活動(dòng)的重要因素，它包括消費(fèi)者、營(yíng)銷中介人、供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)等微觀經(jīng)濟(jì)因素，也包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等宏觀環(huán)境因素。

　　2. 出口營(yíng)銷動(dòng)因往往也會(huì)左右對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

　　3. 市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇也會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇產(chǎn)生影響。

　　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法主要有：

　　1、 評(píng)估法; 2、缺口分析法; 3、波士頓矩陣法;

　　4、 里茲克拉三層面評(píng)估法; 5、茹特的企業(yè)銷售潛力評(píng)估法等。

　　企業(yè)出口的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略有兩種：直接出口和間接出口(是指通過設(shè)在本國(guó)的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)，或國(guó)外企業(yè)設(shè)在本國(guó)的分支機(jī)構(gòu)出口。)

　　直接出口與間接出口的根本區(qū)別是生產(chǎn)企業(yè)以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。

　　間接出口的主要渠道有哪些：(其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請(qǐng)看細(xì)看P316

　　1、外貿(mào)公司; 2、國(guó)際性貿(mào)易公司;

　　3、出口經(jīng)營(yíng)公司或出口管理公司; 4、“掛拖車”出口;

　　5、國(guó)際性信托公司; 6、外商駐本國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)等。

　　直接出口的主要渠道有：(其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請(qǐng)看細(xì)看P317)

　　1. 國(guó)外經(jīng)銷商;

　　2. 國(guó)外代理商;

　　3. 國(guó)際直銷;

　　4. 提供加工裝配業(yè)務(wù)和補(bǔ)償貿(mào)易的國(guó)外廠商;

　　5. 國(guó)外銷售辦事處或分公司等。

　　6. 此外，參與國(guó)際投標(biāo)與期貨交易也可作為一種出口的市場(chǎng)進(jìn)入方式。

　　出口營(yíng)銷組合由四個(gè)主要變量構(gòu)成：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。

　　產(chǎn)品整體概念：是指產(chǎn)品由三個(gè)部分組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是構(gòu)成產(chǎn)品的最基本內(nèi)容，向消費(fèi)者提供他們所需要的該產(chǎn)品的基本效用或使用價(jià)值。形式產(chǎn)品是指構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品的具體形態(tài)，它包括產(chǎn)品的款式、特色、質(zhì)量水平、品牌、包裝等若干內(nèi)容。延伸產(chǎn)品，即附加產(chǎn)品指消費(fèi)者通過交換獲得某一產(chǎn)品實(shí)體的同時(shí)所附帶得到的各種服務(wù)。