2001年10月國際商務(wù)談判試題（全國）

第一部分  選擇題

一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。

1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(      )
  A.軟式談判         B.集體談判        C.橫向談判        D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(      )
  A.實力            B.經(jīng)濟利益        C.法律            D.級別

3.價格條款的談判應(yīng)由____承提。(      )
  A.法律人員        B.商務(wù)人員        C.財務(wù)人員        D.技術(shù)人員

4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。(      )
  A.圖形式          B.數(shù)據(jù)式          C.表格式          D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和(      )
  A.合作型模式      B.對立型模式      C.溫和型模式      D.中立型模式

6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和(      )
  A.中國式報價      B.日本式報價      C.東歐式報價      D.中東式報價

7.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。(      )
  A.堅定            B.等額             C.風險性          D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(      )
  A.問              B.聽               C.看              D.說

9.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在___上。(      )
  A.敘              B.答               C.問              D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(      )
   A.初期           B.中期             C.協(xié)議期          D.后期

11.國際商務(wù)談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(      )
   A.技術(shù)風險       B.市場風險         C.經(jīng)濟風險        D.素質(zhì)風險

12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(      )
   A.禮物價值       B.禮物包裝         C.禮物類型        D.感情價值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(      )
   A.進取型        B.關(guān)系型            C.權(quán)力型          D. 自我型

14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為(      )
   A.講效率        B.守信用            C.按部就班        D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為(      )
   A.直截了當      B.不講面子          C.等級觀念弱      D.集團意識強

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

16.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有(         )
   A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》
   B.《華沙——牛津規(guī)則》
   C.《海牙規(guī)則》
   D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》

17.還盤的具體方法有(         )
   A.詢問對方的交易條件             B.拒絕成交
   C.請求重新發(fā)盤                   D.修改發(fā)盤

18.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(          )
   A.家庭的培養(yǎng)                     B.社會的培養(yǎng)
   C.企業(yè)的培養(yǎng)                     D.自我培養(yǎng)

19.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是(          )
   A.第三方協(xié)調(diào)      B.仲裁         C.訴訟           D.貿(mào)易報復(fù)

20.談判信息傳遞的基本方式有(          )
   A.明示方式        B.暗示方式     C.廣告方式       D.意會方式

21.談判議程的內(nèi)容包括(          )
   A.模擬談判        B.時間安排     C.確定談判議題   D.確定談判人員

22.進行報價解釋時必須遵循的原則是(          )
   A.不問不答        B.有問必答     C.避實就虛       D.能言不書

23.迫使對方讓步的主要策略有(          )
   A.利用競爭        B.最后通牒     C.撤出談判       D.軟硬兼施

24.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有(          )
   A.便于偵察對方                   B.容易尋找借口
   C.易向上級請示匯報               D.方便查找資料與信息

25.談判中迂回入題的方法有(          )
   A.從題外語入題                   B.從自謙入題
   C.從確定議題入題                 D.從詢問對方交易條件入題

26.國際商務(wù)談判中的市場風險具體有(          )
   A.投資風險       B.利率風險      C.匯率風險       D.價格風險

第二部分  非選擇題

三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“╳”，并改正。

27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。(      )

28.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識結(jié)構(gòu)。(      )

29.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞�際商務(wù)談判中的法律因素。(      )

30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。(      )

31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(      )

32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(      )

33.對于談判中的純風險，應(yīng)采取完全回避風險策略。(      )

34.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。(      )

35.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。(      )

36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。(      )

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。

38.簡述各層次的談判目標。

39.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。

40.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述形成談判僵局的主要原因。

42.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。

六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)

  某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。

  問題：

43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?

44.如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?

45.如何調(diào)整談判人員?

46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?

參考答案

一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)
    1.A          2.C          3.B          4.B          5.A

    6.B          7.B          8.A          9.D          10.B

    11.B         12.D         13.B         14.C         15.D

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)

    16.ABD       17.CD        18.BCD        19.BC        20.ABD

    21.BC        22.ABCD      23.ABD        24.CD        25.AB

    26.BCD

三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

    27.╳ 將“有效”改為“無效”。

    28.╳ 將“X”改為“T”

    29.╳ 將“法律因素”改為“商業(yè)習慣因素”

    30.╳ 將“確定成交價格”改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述”。

    31.╳ 將“最低”改為“最高”。

    32.╳ 將“質(zhì)量”改為“價格”。

    33.√。

    34.√。

    35.╳ 將“法國”改為“英國”。

    36.╳ 將“西歐式”改為“日本式”

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

    37.(1)制定談判計劃(plan)，

       (2)建立關(guān)系(relationship)

       (3)達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)

       (4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)

    38.(1)最高目標，

       (2)實際需求目標，

       (3)可接受目標，

       (4)最低目標。

    39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，

       (2)請教專家，主動咨詢，

       (3)審時度勢，當機立斷，

       (4)規(guī)避風險的技術(shù)手段，

       (5)利用保險市場和信貸擔保工具，

       (6)公平負擔。

    40.(1)平等互利的原則，

       (2)靈活機動的原則，

       (3)友好協(xié)商的原則，

       (4)依法辦事的原則，

       (5)原則和策略相結(jié)合的原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

    41.(1)談判中形成一言堂，

       (2)過分沉默與反應(yīng)遲鈍，

       (3)觀點的爭執(zhí)，

       (4)偏激的感情色彩，

       (5)人員素質(zhì)的低下，

       (6)信息溝通的障礙，

       (7)軟磨硬抗式的拖延，

       (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。

    42.(1)了解影響談判的因素，

       (2)尋找關(guān)鍵問題，

       (3)確定具體目標，

       (4)形成假設(shè)性方法,

       (5)深度分析和比較假設(shè)方法,

       (6)形成具體的談判策略,

       (7)擬定行動計劃草案。

六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）

    43.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。

    44.會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。

    45.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。

    46.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。