2001年4月國(guó)際商務(wù)談判試卷（上海）

一、填空題（每小題1分，共10分）

1、談判不是__________的單一選擇，而是__________的矛盾統(tǒng)一。

2、國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)__________活動(dòng)。

3、原則式談判的目標(biāo)是__________。

4、談判中除了存在利益關(guān)系外，還存在__________。

5、國(guó)際商務(wù)談判中的基本原則之一是盡量擴(kuò)大__________。

6、在較長(zhǎng)的付款期中，由于匯率的變動(dòng)而造成__________的風(fēng)險(xiǎn)，叫做匯率風(fēng)險(xiǎn)。

7、談判者最容易犯的錯(cuò)誤是__________爭(zhēng)執(zhí)，也是造成僵局的最常見(jiàn)因素。

8、談判雙方的共同利益常大于__________利益，認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，將為談判僵局的突破帶來(lái)契機(jī)。

9、談判陷于僵局時(shí)，找一位中間人來(lái)調(diào)解，這在談判技巧中稱為_(kāi)_________。

10、明確地在談判桌上表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方讓步，否則寧可破裂的策略叫做__________。

二、單項(xiàng)選擇題（在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題干中的括號(hào)內(nèi)。每小題1分，共15分）

1、談判是追求（ ）的過(guò)程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致

D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

2、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ）

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

3、原則式談判的協(xié)議階段是（ ）

A、一再讓步的結(jié)果

B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果

C、最大利益滿足的結(jié)果

D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果

4、硬式談判者的目標(biāo)是（ ）

A、達(dá)成協(xié)議

B、解決問(wèn)題

C、贏得勝利

D、施加壓力

5、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）

A、自身分析，市場(chǎng)分析

B、自身分析，對(duì)手分析

C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對(duì)手分析

6、櫩?jī)r(jià)格談判中由商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)成本為基礎(chǔ)確定的價(jià)格稱為（ ）

A、合理價(jià)格

B、合算價(jià)格

C、實(shí)際價(jià)格

D、相對(duì)價(jià)格

7、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判

B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判

C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判

D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判

8、達(dá)成協(xié)議時(shí)，我方爭(zhēng)取到英文起草合同機(jī)會(huì)，有以下有利方面（ ）

A、避免對(duì)方不了解中國(guó)法規(guī)引起的誤解，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，避免對(duì)方文本留下“伏筆”導(dǎo)致我方受損

B、可以根據(jù)我方意思起草，爭(zhēng)取主動(dòng)，保障我方利益

C、爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，保障我方利益，避免對(duì)方留下“伏筆”

D、根據(jù)我方利益擬條款，爭(zhēng)取主動(dòng)，可以自由解釋條文含意

9、所謂合理價(jià)格，是指能（ ）的價(jià)格。

A、價(jià)廉物美

B、貨真價(jià)實(shí)

C、市場(chǎng)通行

D、體現(xiàn)雙方共同利益

10、談判人員心理素質(zhì)要求有（ ）等方面。

A、耐力、毅力、善辯、應(yīng)變、知識(shí)

B、知識(shí)、心理、儀態(tài)、技能、禮儀

C、禮貌、儀表、意志、技能、耐力

D、意志、能力、耐力、毅力、善辯

11、模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。

A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程

B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段

C、重大談判準(zhǔn)備階段

D、合同條款談判階段

12、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意味著（ ）。

A、消滅風(fēng)險(xiǎn)

B、控制風(fēng)險(xiǎn)

C、補(bǔ)救風(fēng)險(xiǎn)

D、避免風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失

13、尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，由兼顧對(duì)方要求的方案

B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案

C、提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案

D、更換談判小組成員

14、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（ ）

A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定

B、作出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效

C、拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定

D、再作出讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定

15、國(guó)際商務(wù)談判人員的知識(shí)面涉及到（ ）等方面

A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機(jī)械

B、語(yǔ)言、文字、法律、技術(shù)、交通

C、金融、貿(mào)易、財(cái)務(wù)、法律、心理

D、銀行、交通、技術(shù)、財(cái)務(wù)、心理

三、判斷說(shuō)明題（判斷下列各題正誤，正者在括號(hào)內(nèi)打"√"，誤者在括號(hào)內(nèi)打"×"，均需說(shuō)明理由。每小題3分，共21分）

1、通過(guò)國(guó)際商務(wù)談判會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，因此在運(yùn)作中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。（ ）

2、原則式談判又稱為“哈佛式”談判，強(qiáng)調(diào)達(dá)成對(duì)雙方均有利的協(xié)議，重點(diǎn)在利益而不是立場(chǎng)上，最終目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題。（ ）

3、投資談判是指與外商投資企業(yè)的談判，主要涉及到外商在中國(guó)境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、合作企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)的談判。（ ）

4、在商務(wù)談判中，對(duì)項(xiàng)目的可行性分析是自身分析的主要內(nèi)容。（ ）

5、以讓步換取讓步是有效妥協(xié)策略之一。（ ）

6、在國(guó)際商務(wù)談判中，我方應(yīng)力爭(zhēng)以我方起草合同條款。（ ）

7、談判險(xiǎn)入僵局時(shí)不能據(jù)理力爭(zhēng)，否則會(huì)使談判破裂。（ ）

四、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共36分）

1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判與外交談判、軍事談判、政治談判等有何不同？

2、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要類型

3、有效妥協(xié)的基本策略有哪些？

4、簡(jiǎn)述合同條款談判的原則。

5、簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中有哪些主要風(fēng)險(xiǎn)？

6、為保證談判成功，應(yīng)如何挑選主談人？

五、案例題（每小題9分，共18分）

㈠1985年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)華談判，該國(guó)大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國(guó)出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國(guó)家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國(guó)關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國(guó)北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購(gòu)，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說(shuō)，他們國(guó)家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國(guó)零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國(guó)出口礦山設(shè)備的要求。

請(qǐng)分析下列問(wèn)題：

①中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？

②請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？

③這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？

㈡1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量�！钡诙�天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問(wèn)題：

①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。