2000年4月商務(wù)談判試卷（北京）

一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確的答案，并將其號(hào)碼填在題干后的括號(hào)內(nèi)。每小題1分，共8分）

1．商務(wù)談判追求的主要目的是（ ）
A．讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)
B．讓對(duì)方接受自己的行為
C．平等的談判結(jié)果
D．互惠的經(jīng)濟(jì)利益

2．商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ ）
A．目標(biāo)
B．利益
C．合作
D．需要

3．談判思維過(guò)程的第一個(gè)環(huán)節(jié)是（ ）
A．概念
B．推理
C．判斷
D．論證

4．商務(wù)談判溝通中，語(yǔ)言符號(hào)與非語(yǔ)言符號(hào)傳播的信息具有（ ）
A．一致性
B．不一致性
C．既有一致性，又有不一致性
D．無(wú)相關(guān)性

5．協(xié)商式開(kāi)局策略適用于這種談判開(kāi)局氣氛（ ）
A．高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛
B．高調(diào)氣氛或自然氣氛
C．低調(diào)氣氛或自然氣氛
D．高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛

6．談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（ ）
A．低
B．高
C．既要低又要接近理想報(bào)價(jià)
D．既要高又要接近理想報(bào)價(jià)

7．談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（ ）
A．要價(jià)
B．還價(jià)
C．討價(jià)
D．議價(jià)

8．商務(wù)談判中，倫理道德對(duì)談判行為的約束具有（ ）
A．普遍性
B．強(qiáng)制性
C．平等性
D．激發(fā)談判者積極進(jìn)取

二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出兩個(gè)至四個(gè)正確的答案，并將其號(hào)碼分別填在題干后的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。每小題1分，共6分）

1．商務(wù)談判過(guò)程是（ ）
A．互惠與平等的統(tǒng)一
B．沖突與合作的統(tǒng)一
C．讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一
D．吸引力與說(shuō)服力的統(tǒng)一

2．評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）
A．取得最大經(jīng)濟(jì)利益
B．談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度
C．所付出的成本大小
D．雙方關(guān)系改善的程度

3．談判思維中的判斷思維過(guò)程體現(xiàn)為（ ）
A．同一與差異的對(duì)立統(tǒng)一
B．肯定與否定的對(duì)立統(tǒng)一
C．個(gè)別與一般的對(duì)立統(tǒng)一
D．現(xiàn)象與本質(zhì)的對(duì)立統(tǒng)一

4．買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（ ）
A．當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低
B．當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高
C．當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高
D．當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低

5．構(gòu)成談判調(diào)動(dòng)與操縱的因素是（ ）
A．利益
B．信息
C．時(shí)間
D．權(quán)力

6．談判合同簽訂后，能夠?yàn)檎勁泻贤�提供�?dān)保的方式是（ ）
A．合同保證
B．合同鑒證
C．合同公證
D．合同抵押

三、填空題（每空1分，共24分）

1．商務(wù)談判作為談判中的一種形式，必然具有明確的目的性、______________、______________以及信息的雙向流動(dòng)性等談判的一般特征。

2．以談判地點(diǎn)角度，商務(wù)談判可分為主地談判、客地談判、______________和______________。

3．在貨物買賣的談判中，談判雙方一般就______________、______________、數(shù)量和質(zhì)量、交貨、違約責(zé)任等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商。

4．談判中，交易雙方所擁有的______________在客觀上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。

5．談判倫理的確立是在談判的______________過(guò)程中實(shí)現(xiàn)和完成的。

6．談判者心理活動(dòng)過(guò)程涉及談判者的______________、______________、知覺(jué)、思維和態(tài)度等心理活動(dòng)過(guò)程。

7．談判溝通過(guò)程中，影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素是______________。

8．商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作是圍繞______________、______________和確定談判組織來(lái)進(jìn)行的。

9．引起談判對(duì)手注意與興趣的方法有夸張法、競(jìng)爭(zhēng)法、______________和______________。

10．商務(wù)談判中利益與需要分割過(guò)程的核心是______________。

11．選擇和實(shí)施談判對(duì)抗策略的基點(diǎn)是______________。

12．談判還價(jià)方式從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分為_(kāi)_____________和______________。

13．產(chǎn)生談判威脅，進(jìn)而形成威脅壓力的條件與因素是權(quán)力因素、______________和____________。

14．商務(wù)談判合同的履行要遵循實(shí)際履行、______________與______________。

15．形成談判者談判風(fēng)格的主要因素是______________。

四、名詞解釋（每小題4分，共16分）

1．雙邊談判與多邊談判

2．商務(wù)談判溝通

3．報(bào)價(jià)

4．談判開(kāi)局策略

五、簡(jiǎn)答題（22分）
1．怎樣理解談判思維藝術(shù)對(duì)談判思維中邏輯運(yùn)用的作用？（6分）

2．一個(gè)有效的談判者應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？（8分）

3．下面列出的是談判中有時(shí)會(huì)用到的一些策略，當(dāng)對(duì)方對(duì)你使用這些策略時(shí)，你將如何應(yīng)對(duì)。（8分）

A制造談判僵局

B確定最后期限

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要的滿足。

七、案列分析題（9分）

在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%。面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？