三、案例分析題

　　(一)

　　方元公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展，通過不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，成為目前國(guó)內(nèi)最成功的零售企業(yè)之一。公司成立之初，除了傳統(tǒng)的店面銷售之外，公司還通過向目標(biāo)市場(chǎng)成員直接寄發(fā)企業(yè)商品目錄，目標(biāo)市場(chǎng)顧客通過寄回郵件或撥打訂購(gòu)電話進(jìn)行購(gòu)物的新模式。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，公司積極開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。2012年，公司已經(jīng)能夠依靠網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)收集、傳遞信息，并根據(jù)消費(fèi)者需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的能力，完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的過程，為了讓顧客更好地了解方元公司，方元公司開展了交換鏈接、競(jìng)價(jià)排名、關(guān)鍵詞廣告、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等多種形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，并取得了較好的效果。

　　1.方元公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)包括(　　)。

　　A.信息溝通網(wǎng)絡(luò)

　　B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

　　C.金融支付網(wǎng)絡(luò)

　　D.物流配送網(wǎng)絡(luò)

　　2.方元公司于2012年開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于(　　)模式。

　　A.網(wǎng)上宣傳

　　B.網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系

　　C.網(wǎng)上直接銷售

　　D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成

　　3.為了讓顧客更好地了解方元公司，方元公司開展了營(yíng)銷活動(dòng)，這些活動(dòng)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的(　　)方式。

　　A.企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷

　　B.搜索引擎營(yíng)銷

　　C.E—mail營(yíng)銷

　　D.網(wǎng)絡(luò)論壇營(yíng)銷

　　(二)

　　某商品流通企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)家用電器，總經(jīng)理對(duì)各業(yè)務(wù)員提出盈利目標(biāo)，要求各業(yè)務(wù)員對(duì)自己銷售的商品進(jìn)行量本利分析，并提出實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的具體措施。某業(yè)務(wù)員銷售洗衣機(jī)，根據(jù)市場(chǎng)需求情況。決定購(gòu)進(jìn)一批中高檔全自動(dòng)洗衣機(jī)，以滿足市場(chǎng)需求。這種洗衣機(jī)的銷售單價(jià)為900元/臺(tái)，單位商品變動(dòng)成本為800元/臺(tái)，固定成本分?jǐn)?K)為10000元。總經(jīng)理要求實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo)(J)為20000元。

　　1.該業(yè)務(wù)員決定購(gòu)進(jìn)一批洗衣機(jī)的決策，屬于(　　)決策。

　　A.中層

　　B.基層

　　C.程序化

　　D.非程序化

　　2.該種洗衣機(jī)的保本銷售量是(　　)臺(tái)。

　　A.100

　　B.200

　　C.300

　　D.400

　　3.業(yè)務(wù)員要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，該種洗衣機(jī)的銷售量至少要達(dá)到(　　)臺(tái)。

　　A.150

　　B.200

　　C.300

　　D.400

　　(三)

　　某商品流通企業(yè)擬定了甲、乙、丙、丁四種經(jīng)營(yíng)商品的方案，估計(jì)需求量可能出現(xiàn)較高、中等和較低三種情況，各種方案在不同需求量的狀態(tài)下的收益值如下表所示�？偨�(jīng)理分別要求主管銷售和財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理深入研究各種商品的投入和產(chǎn)出關(guān)系，并結(jié)合各自經(jīng)驗(yàn)來選擇本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品品種。

　　1.主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為需求量較高狀況出現(xiàn)的概率只有35%，而需求量較低狀況出現(xiàn)的概率為65%。因此，他用非確定型決策的折中準(zhǔn)則來選擇的商品

　　大類是(　　)。

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　2.主管銷售的副總經(jīng)理認(rèn)為需求量自然狀態(tài)發(fā)生的概率是未知的，應(yīng)給各種需求量可能的結(jié)果以相同的權(quán)數(shù)，用等概率準(zhǔn)則來選擇商品大類。他認(rèn)為應(yīng)選擇(　　)。

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　3.總經(jīng)理聽了兩位副總經(jīng)理的決策意見，他認(rèn)為市場(chǎng)需求狀況不樂觀，風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)采用悲觀準(zhǔn)則來決策。他選擇的商品大類是(　　)。

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　(四)

　　美國(guó)零售公司JC在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，主要通過向目標(biāo)市場(chǎng)成員直接寄發(fā)企業(yè)商品目錄的方式尋求顧客的訂購(gòu)或問詢。當(dāng)公司的商品數(shù)超過25萬(wàn)件時(shí)，公司將所有貨物名單放到網(wǎng)站上，增加了商品目錄遞送渠道。這一做法使該公司很快成為全美十五大零售公司之一。網(wǎng)絡(luò)帶來的甜頭，加速了JC公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐。

　　為使整個(gè)購(gòu)物過程能更加便捷，讓消費(fèi)者盡快了解相關(guān)商品信息并順利買到這些商品，2010年，公司對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了改版，設(shè)計(jì)出了新的營(yíng)銷渠道。消費(fèi)者可以通過點(diǎn)擊或使用站內(nèi)搜索引擎方式訪問網(wǎng)上商店，也可以通過網(wǎng)站發(fā)送的商品目錄郵件了解商品信息。

　　公司計(jì)劃到2012年，依靠網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商、制造商、消費(fèi)者建立起密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集、傳遞信息，根據(jù)消費(fèi)者需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。

　　1.JC公司順利開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)必不可少的基礎(chǔ)支持設(shè)施有(　　)。

　　A.信息溝通網(wǎng)絡(luò)

　　B.金融支付網(wǎng)絡(luò)

　　C.研制開發(fā)網(wǎng)絡(luò)

　　D.物流配送網(wǎng)絡(luò)

　　2.2010年，JC公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于(　　)層次。

　　A.網(wǎng)上宣傳

　　B.網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系

　　C.網(wǎng)上直接銷售

　　D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成

　　3.JC公司計(jì)劃在2012年實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次屬于(　　)層次。

　　A.網(wǎng)上宣傳

　　B.網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系

　　C.網(wǎng)上直接銷售

　　D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成

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