全套筆記：2013經(jīng)濟(jì)師考試《中級商業(yè)》章節(jié)重點講義匯總

第六章 供應(yīng)商管理

第一節(jié) 采購商與供應(yīng)商之間關(guān)系的演變

　　一、競爭對手關(guān)系

　　傳統(tǒng)的供應(yīng)商與制造商關(guān)系往往是一種純粹的交易關(guān)系、甚至敵對關(guān)系，雙方不存在信任。有如下特點：一是制造商擁有眾多的供應(yīng)商，訂單比較分散，以價格為主要指標(biāo)選擇供應(yīng)商并在各供應(yīng)商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價要求都需要供應(yīng)商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短(在2年左右)，而且合同內(nèi)容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權(quán)增強(qiáng)并能使其頻繁更換供應(yīng)商。三是雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密。

　　二、長期合作伙伴關(guān)系

　　萌芽于20世紀(jì)70年代的日本的汽車工業(yè)。高層次的合作關(guān)系。

　　同供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成高層次的合作關(guān)系，在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長期的、相互依存的合作關(guān)系。

　　企業(yè)通過與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫存水平，降低管理費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)，提高供應(yīng)商品質(zhì)量;改善訂單處理過程，提高需求準(zhǔn)確度，與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗、技術(shù)與革新成果，推動整個管理水平的提高。

　　企業(yè)同供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，會受到很多的因素制約。如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、自身的管理水平的能力、供應(yīng)商的管理水平的能力、市場機(jī)會、知識產(chǎn)權(quán)等。

　　我們以紅酒流通企業(yè)為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應(yīng)商：紅酒批發(fā)商進(jìn)貨，然后銷售給消費(fèi)者。批發(fā)商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個流程和關(guān)系中，首先，你根據(jù)自己對市場的判斷，會下訂單給批發(fā)商，然后批發(fā)商下訂單給生產(chǎn)商。因為紅酒的生產(chǎn)和運(yùn)輸都需要一定的時限，比如需要2個月。所以你需要提前2個月下訂單，供應(yīng)商匯總之后，向生產(chǎn)商訂單。

　　如果有一個月，市場的需求大大超過了你的估計，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場需求低于你的估計，你的庫存會加大。

　　但是，通過與你的供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應(yīng)商會根據(jù)你的需求和庫存進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭討B(tài)調(diào)整，保證及時供貨，減少供貨周期，同時盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)。同時，雙方的合作關(guān)系使得你可以將自己對市場需求的信息轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，他可以根據(jù)終端消費(fèi)者的需求來設(shè)計產(chǎn)品，提供供應(yīng)品的質(zhì)量等等。

　　那么，這個例子形象的說明了長期合作關(guān)系的重要性，以及其給商品流通企業(yè)帶來的好處。

　　一、交易關(guān)系不同的供應(yīng)商

　　(一)公開競價型的供應(yīng)商(招標(biāo))

　　1.概念：公開競價型的供應(yīng)商是指采購商將所需采購商品公開向若干個供應(yīng)商提出采購計劃，各供應(yīng)商根據(jù)自身情況進(jìn)行競價，采購商根據(jù)供應(yīng)商的競價情況，選擇其中價格較低、質(zhì)量較好的供應(yīng)商作為該項采購計劃的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商稱之為公開競價型的供應(yīng)商。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商之間是一種短期合作的關(guān)系 ，在供大于求的市場中，采購商處于有利地位，采用公開競價選擇供應(yīng)商，對商品質(zhì)量和價格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)型的供應(yīng)商(建立了一個供應(yīng)商的資料庫，根據(jù)自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商是指采購商通過與眾多供應(yīng)商的長期交易，將在商品質(zhì)量、價格、交貨時間、售后服務(wù)等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，采購商的采購活動只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的實質(zhì)就是采購商的資源市場，采購商可以對不同商品組建不同的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商之間的交易關(guān)系是一種長期合作關(guān)系，但是，在這種供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中，對供應(yīng)商采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，實行定期評估、篩選，可淘汰較差的供應(yīng)商，同時吸收較優(yōu)秀的供應(yīng)商。

　　(三)供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商

　　1.概念供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商是指采購商與供應(yīng)商處在同一供應(yīng)鏈中，通過信息共享，采購商可以適時傳遞自己的需求信息，供應(yīng)商根據(jù)這些信息，將采購商所需商品，按時、按質(zhì)、按量地送到采購商手中。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于它們處在同一供應(yīng)鏈中，所以它們之間的關(guān)系比較牢固和穩(wěn)定。

　　二、關(guān)系緊密程度不同的供應(yīng)商

　　(一)短期交易型

　　1.概念：短期交易型的供應(yīng)商是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是簡單的交易關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期交易合同上，各自所關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)交易的要求，提供標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，以保證每一筆交易的信譽(yù)，當(dāng)交易完成后，雙方關(guān)系也就終止了。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商之間只有供銷人員聯(lián)系，其他部門的人員一般不參加雙方的業(yè)務(wù)活動。

　　(二)長期伙伴型

　　1.概念：長期伙伴型的供應(yīng)商是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種長期合作關(guān)系。雙方的工作重點是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)商品質(zhì)量與服務(wù)，共同降低成本，提高雙方的競爭力。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商的合作范圍不僅是供銷部門，而且涉及多個部門。

　　(三)滲透型

　　1.概念：滲透型的供應(yīng)商是指在長期伙伴型供應(yīng)商的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。其指導(dǎo)思想是把對方看成為自己的一部分，因此，雙方相互關(guān)心的程度大大提高了。為了能夠參與到對方的業(yè)務(wù)活動，有時會在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的分享。在組織上也會采取措施，保證雙方派員加入對方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動。

　　2.特點：采購商和供應(yīng)商之間相互了解加深。供應(yīng)商可以了解自己的商品在對方的生產(chǎn)經(jīng)營中起到什么作用，如何起作用，容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)商品的方向;采購商可以了解供應(yīng)商是如何組織生產(chǎn)和供應(yīng)的，也可以提出改進(jìn)供貨的意見和要求。

　　(四)聯(lián)盟型

　　1.概念：是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種結(jié)盟關(guān)系。它們?yōu)榱斯餐氖袌隼娑Y(jié)成聯(lián)盟，供應(yīng)商需要與采購商共同研究，如何滿足其需要，為了滿足這種需要，供應(yīng)商可能對原商品設(shè)計進(jìn)行重新思考，重新設(shè)計，這樣在供應(yīng)商與采購商之間就建立了一種長期依存的關(guān)系。

　　2.特點：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系要服從供應(yīng)鏈的管理。聯(lián)盟型的供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的，采購商和供應(yīng)商都處在某一條供應(yīng)鏈中，都是該供應(yīng)鏈的成員，雙方維持關(guān)系的要求更高了，由于在供應(yīng)鏈中的成員增加，相互之間關(guān)系處理的難度也增加了。因此，需要處于供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)(或公司)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，這個企業(yè)稱為供應(yīng)鏈核心企業(yè)。

　　三、互視對方重要性不同的供應(yīng)商

　　(一)重點商業(yè)型的供應(yīng)商

　　重點商業(yè)型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說無關(guān)緊要，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)是很重要的。這樣的供應(yīng)商是采購商需要注意的重點商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(二)伙伴型的供應(yīng)商

　　伙伴型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說很重要，采購商也認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)很重要。這樣的供應(yīng)商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應(yīng)商。

　　(三)商業(yè)型

　　商業(yè)型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說不是很重要的采購業(yè)務(wù)，采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)也不是很重要。這樣的供應(yīng)商對采購商來說，可以很方便地選擇更換。那么，這些采購業(yè)務(wù)所對應(yīng)的供應(yīng)商就是商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(四)優(yōu)先型

　　優(yōu)先型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說是很重要的采購業(yè)務(wù)，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)并不十分重要。這樣的供應(yīng)商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，故稱優(yōu)先型的供應(yīng)商。

　　四、關(guān)系層次不同的供應(yīng)商

　　根據(jù)“供應(yīng)商關(guān)系譜”法，可將供應(yīng)商分為：觸手可及、需持續(xù)接觸、運(yùn)作相互關(guān)系、共擔(dān)風(fēng)險和協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商五個不同層次，以及不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商。

　　供應(yīng)商關(guān)系 層次類型處理該類供應(yīng)商關(guān)系的方式

　　1觸手可及的供應(yīng)商現(xiàn)貨買進(jìn)的方式

　　2需持續(xù)接觸的供應(yīng)商競價的方式

　　3運(yùn)作相互關(guān)系的供應(yīng)商可考慮采取長期合作的方式

　　4共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)商采取簽訂合同固定雙方長期合作關(guān)系的方式

　　5協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商供應(yīng)鏈成員之間結(jié)成的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的方式

　　不可接受的供應(yīng)商沒有關(guān)系

　　可接受的潛在供應(yīng)商目前沒有關(guān)系，將來可能建立關(guān)系

　　(一)觸手可及的供應(yīng)商

　　觸手可及的供應(yīng)商屬于第一層次。采購商因為采購商品的價值低，對本單位顯得不很重要，因而無需與供應(yīng)商的關(guān)系搞得很緊密，只要供應(yīng)商與采購商能合理交易即可。處理同這類供應(yīng)商的關(guān)系，可采取現(xiàn)買進(jìn)的方式。

　　(二)需持續(xù)接觸的供應(yīng)商

　　需持續(xù)接觸的供應(yīng)商屬于第二層次。采購商對市場上的供應(yīng)商保持持續(xù)接觸，要了解各供應(yīng)商所供商品的質(zhì)量、價格以及價格的發(fā)展趨勢等情況。以便在市場上采購到質(zhì)量適宜、價格又低的商品。處理同這類供應(yīng)商的關(guān)系，可采取競價的方式。

　　(三)運(yùn)作相互關(guān)系的供應(yīng)商

　　運(yùn)作相互關(guān)系的供應(yīng)商屬于第三層次。采購商選定了這類供應(yīng)商后，雙方應(yīng)以坦誠的態(tài)度，在合作過程中改進(jìn)供應(yīng)，降低成本。通常這類供應(yīng)商提供的商品，對采購商來說是比較重要的，但是，供應(yīng)商并不是唯一的，采購商有替代的供應(yīng)商可選擇。處理同這類供應(yīng)商的關(guān)系，可考慮采取長期合作的方式。

　　(四)共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)商

　　共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)商屬于第四層次。采購商與供應(yīng)商通過一段時間的合作，相互之間都感到合作比較滿意，雙方聲色有加強(qiáng)合作的愿望。處理同這類供應(yīng)商的關(guān)系，采取簽訂合同的目標(biāo)，要達(dá)到這個目標(biāo)，雙方必須協(xié)同發(fā)展。供應(yīng)商主動參與到采購商的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，了解所供商品在采購商的生產(chǎn)經(jīng)營中的地位和作用，以便更好地做好供貨工作。采購商也可依賴供應(yīng)商所供商品的優(yōu)勢來提高自己的競爭力。處理同這類供應(yīng)商的關(guān)系，是供應(yīng)鏈成員之間結(jié)成的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的方式。

　　不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商，因與采購商沒有關(guān)系或還沒有建立關(guān)系，所以未列入層次之中。

　　五、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同的供應(yīng)商

　　根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同，可將供應(yīng)商劃分為：專家級、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無規(guī)模和量小品種多的供應(yīng)商。

　　(一)專家級的供應(yīng)商

　　專家級的供應(yīng)商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，而經(jīng)營商品品種相對少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的經(jīng)驗豐富，技術(shù)成熟，其目標(biāo)是通過競爭來占領(lǐng)和擴(kuò)大市場。

　　(二)行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商

　　行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營商品品種多的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況比較好，其目標(biāo)是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

　　(三)低量無規(guī)模的供應(yīng)商

　　低量無規(guī)模的供應(yīng)商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，且經(jīng)營商品品種也少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，其目標(biāo)是定位于本地市場。

　　(四)量小品種多的供應(yīng)商

　　量小品種多的供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，但經(jīng)營商品品種比較多。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況不是很好，但是有潛力，其目標(biāo)是靠品種齊全在競爭中取勝。

　　六、重點和普通供應(yīng)商

　　依據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商劃分為：重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。

　　(一)重點供應(yīng)商

　　重點供應(yīng)商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商的數(shù)量只占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的20%左右。

　　(二)普通供應(yīng)商

　　普通供應(yīng)商是指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應(yīng)商的數(shù)量卻占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的80%左右的那些供應(yīng)商。