三、商品流通渠道行為

　　(一)渠道依賴

　　1.定義：是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標而需要保持與特定渠道成員關系的程度。實際上渠道依賴就是渠道成員之間的依賴的程度。而且渠道成員的相互依賴意味著相互的權力或影響力。以兩個渠道成員甲和乙為例。如果甲覺得從乙處得到更多的好處，而且乙是不可或缺的時候，甲自然比較依賴乙。如果雙方都擁有較多的相對依賴，則對等依賴與權力。對稱的相對依賴指權力與依賴的對等，反之則是不對稱的相對依賴。

　　2.渠道依賴的不同結構

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴;

　　(2)按時間維度可以分為短期依賴和長期依賴;

　　(3)按渠道雙方權力運用的對稱與否分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　整體來看，渠道結構日益呈現(xiàn)出由松散依賴向緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　依賴關系以及相對依賴結構的形成，始于渠道雙方對關系利益和自身優(yōu)勢的判斷，在初步建立渠道關系階段，強勢品牌制造商與一般分銷商合作，強勢品牌制造商處在主動的位置。

　　渠道成員的相互依賴程度會受到各自經營思想和理念的影響，也就是雙方對價值判斷的影響。越接近越容易形成相對依賴關系，反之，建立相對依賴關系尤其是長期依賴關系的可能性越小。除了關系利益、價值分享之外，關系終止成本的高低也是影響依賴的一個因素。一般來說，終止成本越高，依賴關系越穩(wěn)定。

　　(二)渠道權力

　　渠道權力是一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策施加影響的能力。渠道權力是依賴關系的結果。這種依賴關系的本質是專業(yè)化的渠道成員對其他成員所占資源的依賴，由于渠道系統(tǒng)在功能上是專業(yè)化的，也就是存在各自的分工，因此實際上是相互依賴的，從而每個渠道成員都有一定的權力。但是各自占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成成員之前權力的差異。

 

　　(三)渠道沖突的具體原因有：

　　1.目標差異

　　2.價格取向：制造商、中間商價格

　　3.大客戶的存在：大客戶是制造商直接聯(lián)系的，繞過了中間商，威脅到了中間商的生存

　　4.付款方式：代銷與包銷、先付款與后付款

　　5.技術咨詢和服務：中間商不能提供良好的技術咨詢和服務

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